核心提示：今年，服裝行業(yè)的整體行情并不見佳，但正如我們此前所關(guān)注的，泉州女裝涌動(dòng)的暗流卻更加澎湃。
臺(tái)海網(wǎng)——晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)訊，最近，不管是金苑、鄰家女孩紛紛搶占萬達(dá)之類的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，還是驕傲名甸僅在中山路一條街上便布下10家店以形成區(qū)域卡位，泉州女裝的活躍程度可見一斑，這個(gè)產(chǎn)業(yè)在這兩年有了井噴似的爆發(fā)。
但是，與支柱產(chǎn)業(yè)體育用品、男裝產(chǎn)業(yè)當(dāng)年通過狂砸廣告大肆擴(kuò)張不同的是，泉州女裝是通過多年的沉淀、打磨，不斷實(shí)現(xiàn)單店盈利，從而實(shí)現(xiàn)渠道的擴(kuò)張。深耕區(qū)域，通過口碑?dāng)U展市場，泉州女裝因此也顯得更加謹(jǐn)慎，更加穩(wěn)健。■本報(bào)記者 杜育玲
口碑影響 實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破
前不久，2012花木馬合作商年會(huì)在泉州總部舉行。在這個(gè)合作商年會(huì)上，花木馬不僅召集了下游加盟商，還召集了上游供應(yīng)商。對(duì)花木馬CEO何偉庭來說，2012年是至關(guān)重要的一年，花木馬將以福建為基點(diǎn)全面向省外開拓。而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品全部外發(fā)的輕資產(chǎn)品牌來說，提前布局上游供應(yīng)商成為重要一環(huán)。
雖然有數(shù)年的發(fā)展，但到了今年才開始外擴(kuò)，何偉庭解釋，前幾年做的都是基本功，“單店起家，由點(diǎn)及面，打磨出一套成功經(jīng)驗(yàn)，再向外復(fù)制，是作為一個(gè)零售連鎖企業(yè)必須具有的功力。但花木馬并不想停留在連鎖的概念上，而是希望打造一個(gè)全國性的女裝品牌，所以，待到時(shí)機(jī)成熟的今天，走出福建，也是必須的。”
“我們將大力拓展中西部地區(qū)，在各個(gè)單點(diǎn)呈現(xiàn)燎原趨勢，輻射整個(gè)區(qū)域，同時(shí)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為突破口。”何偉庭說，明年年底前的目標(biāo)是從目前的100多家店鋪擴(kuò)張到500家。
對(duì)于區(qū)域突破，去年開始走出福建的驕傲名甸總經(jīng)理林進(jìn)勇介紹，驕傲名甸計(jì)劃先在福建、浙江、廣東等區(qū)域市場精耕，再考慮向全國其他區(qū)域進(jìn)軍?！斑@幾個(gè)省份氣候接近，相對(duì)來說，流行趨勢比較接近。”
另外，林進(jìn)勇坦言，“正是得益于此前在福建市場的精耕細(xì)作，今年，驕傲名甸實(shí)現(xiàn)了渠道翻番，其中有三分之二的新店就是開在省外?！绷诌M(jìn)勇表示，驕傲名甸在經(jīng)營了很多年之后，渠道在前年還維持在五六十家，到了去年才實(shí)現(xiàn)了翻番猛漲。這種擴(kuò)張速度，今年和明年仍將延續(xù)。
林進(jìn)勇還介紹，如今驕傲名甸的直營還占渠道總數(shù)的一半。關(guān)于在省外的擴(kuò)張，林進(jìn)勇透露，由于品牌知名度還有限，所以，驕傲名甸采取的是在一線商圈投入大資金開直營店，輻射周邊地區(qū)，通過口碑吸引加盟。
由于女裝的特性并不適合像男裝那樣通過大砸廣告廣泛招商，所以泉州女裝特別強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商回報(bào)，通過口碑來實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張。雖然如今通過中國國際時(shí)裝周，金苑已經(jīng)聲名鵲起，但是該公司總經(jīng)理毛金華坦言，金苑并不特意砸廣告造勢招商，更多的是通過業(yè)績，讓經(jīng)銷商再影響周邊的人，吸引更多人加盟。這樣經(jīng)過多年的積淀，有了基本盤，到了今年年底，金苑將邁入千店規(guī)模。
總而言之，泉州女裝對(duì)于加盟商的選擇大多很謹(jǐn)慎，以保證開店成功率。鄰家女孩、驕傲名甸、花木馬等品牌在接受采訪時(shí)均表示，其店鋪的存活率均在90%以上。
與經(jīng)銷商聯(lián)營 共贏保證擴(kuò)張
泉州女裝一方面更為謹(jǐn)慎地選擇經(jīng)銷商，另一方面則是注重與經(jīng)銷商建立更長久關(guān)系。
金苑董事長洪少培認(rèn)為，品牌商和經(jīng)銷商是唇齒相依的關(guān)系，金苑的經(jīng)銷商賺錢越多，金苑品牌才能發(fā)展更好?！罢窃谶@種共同贏利為核心的品牌價(jià)值觀主導(dǎo)下，金苑創(chuàng)建了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值鏈，逐步構(gòu)建起品牌商與經(jīng)銷商相互關(guān)聯(lián)的價(jià)值配置?！焙樯倥啾硎?。
如今，金苑擁有遍布全國各地13個(gè)辦事處，“他們更多做的實(shí)事，扶持好了經(jīng)銷商，才有了品牌的發(fā)展?！?/P>
在金苑，品牌商實(shí)際經(jīng)營著每個(gè)店鋪，從評(píng)估開店、裝修指導(dǎo)、配（補(bǔ)）貨經(jīng)營，金苑的管理實(shí)行的是一條龍服務(wù)。毛金華介紹，例如，金苑河南的經(jīng)銷商開了一家品牌店，銷售業(yè)績不盡如人意，金苑就派出“品牌經(jīng)營促進(jìn)組”駐店經(jīng)營，從貨品陳列、搭配促銷、庫存控制、人員管理等各方面幫助經(jīng)銷商經(jīng)營，很快使這家店鋪銷售額增長了40%以上。金苑每年要投入數(shù)十萬資金，派出大批次的品牌經(jīng)營促進(jìn)組，為店鋪提供服務(wù)，推動(dòng)新的加盟店進(jìn)入金苑優(yōu)秀品牌店行列。
在驕傲名甸，林進(jìn)勇正在嘗試另一種與經(jīng)銷商更親密的關(guān)系。驕傲名甸通過與經(jīng)銷商共同出資，已經(jīng)有了二三十家的聯(lián)營店。
據(jù)悉，這種聯(lián)營店由總部直接支援、直接管控，能夠使管理更到位。對(duì)于選擇這種合作共贏的方式，林進(jìn)勇表示，“這是介于單店加盟和總部直營的一種方式，采用這種方式主要是看中經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}及對(duì)當(dāng)?shù)乜颓榈牧私?。?/P>
培養(yǎng)人才團(tuán)隊(duì) 提升零售管理
無論是派駐經(jīng)營團(tuán)隊(duì)還是管控終端，泉州女裝的目的都是在于提升零售管理。這其中，人才是根本。
林進(jìn)勇表示，驕傲名甸在上半年大力擴(kuò)張門店時(shí)其發(fā)現(xiàn)人才隊(duì)伍的建設(shè)跟不上開店的速度。為此，他寧可放緩擴(kuò)張腳步，花更多心思在管理團(tuán)隊(duì)的打造上，驕傲名甸商學(xué)院的成立就是其中的一個(gè)重要舉措。
“在商學(xué)院里，店長、導(dǎo)購、區(qū)域經(jīng)理等各個(gè)職務(wù)都有一套屬于自己的學(xué)習(xí)教材，通過資深講師團(tuán)的授課，加上平時(shí)的實(shí)操訓(xùn)練，我們將可以大規(guī)模地培養(yǎng)一批終端運(yùn)營人才，以匹配上半年的快速擴(kuò)張步伐。”林進(jìn)勇表示。
作為泉州女裝的領(lǐng)軍品牌，金苑在今年上半年投入了100多萬元培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，用于邀請(qǐng)國內(nèi)著名管理培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。鄰家女孩也在不久前剛剛結(jié)束了二期的卓越店長集中訓(xùn)練營，培訓(xùn)對(duì)象覆蓋了全國數(shù)百名店長。同時(shí)鄰家女孩還與泉州師院合作，建立了專業(yè)實(shí)踐基地。“訓(xùn)練營活動(dòng)旨在推動(dòng)公司‘千店人才儲(chǔ)備計(jì)劃’的穩(wěn)步實(shí)施，打造一支卓越的終端零售管理團(tuán)隊(duì)，以滿足公司快速發(fā)展過程中對(duì)終端零售管理人才的需求?！编徏遗⒖偨?jīng)理廖文偉說，店長培訓(xùn)之后他們緊接著進(jìn)行了卓越導(dǎo)購訓(xùn)練營活動(dòng)。無論是校企合作還是員工培訓(xùn)，目的都是為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)存能量。
泉州女裝近年來穩(wěn)步擴(kuò)張。（晉江經(jīng)濟(jì)報(bào) 陳巧玲）
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