“生意的本質(zhì)，就是研究產(chǎn)品與顧客需求的關(guān)系。”誰與用戶貼得更近，更精準(zhǔn)地把握用戶需求，誰的企業(yè)就能做得更好!

無論產(chǎn)業(yè)怎么變化，無限接近消費(fèi)者都是唯一的制勝之道。“他們要個(gè)性化、要參與研發(fā)，他們要隨心所欲隨地隨時(shí)，我們就隨叫隨到，把吃的送到指定的任何地方。

良品鋪?zhàn)訌?006年起步，當(dāng)時(shí)只是一間小門店，經(jīng)營(yíng)著60多種產(chǎn)品。2015年底，已經(jīng)開設(shè)了1710家店，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收45億，線上銷售額突破12億。

作為傳統(tǒng)企業(yè)，成立9年的良品鋪?zhàn)?，擴(kuò)張速度比很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還快。時(shí)刻“逼迫”自己站在消費(fèi)者的角度，是良品鋪?zhàn)幼龃蟮暮诵摹?/p>

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精準(zhǔn)鎖定細(xì)分市場(chǎng)

深度洞察客戶需求

良品鋪?zhàn)佣麻L(zhǎng)楊紅春創(chuàng)業(yè)并不是一時(shí)腦袋發(fā)熱，而是在開第一家店時(shí)就做了系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)后人們購(gòu)買零食主要來自四個(gè)方面的需求：

一是源于感性，突然就是想吃點(diǎn)什么;

二是源于理性，認(rèn)為吃哪類食品會(huì)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng);

三是旅行需求，在旅行途中人們通常都喜歡吃點(diǎn)什么;

四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友、聊聊天是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務(wù)，于是一種以小包裝、精選裝、個(gè)性裝為特色的零食在良品鋪?zhàn)恿料嗪?，因挑選更便捷、食用更方便備受市場(chǎng)青睞。

在很多人看來，良品鋪?zhàn)由庠阶鲈酱?。但楊紅春卻說，他們做的不是買賣，而是在研究人的需求。人的需求，大體分為五類，衣、食、住、行、樂。良品鋪?zhàn)铀龅模?ldquo;食”里面的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——零食。

所謂“一米寬一百米深”，就是要精準(zhǔn)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，將這個(gè)市場(chǎng)做深做透，做到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)冠軍。為此，良品鋪?zhàn)咏M建了百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門研究用戶需求，到底什么樣的零食最受消費(fèi)者喜歡。

比如辣椒作為一種調(diào)味品，在不同的省市所需調(diào)配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣得最好。

了解了消費(fèi)者，楊紅春就帶著商學(xué)院搞創(chuàng)新。很多人喜歡吃棗，但是棗只能鮮賣，很少有包裝品。因?yàn)轷r棗的成熟期只有一個(gè)月，冷藏的保質(zhì)期就兩周，廠商沒法處理。

2008年，有消費(fèi)者向良品鋪?zhàn)臃磻?yīng)“要吃棗”，楊紅春隨即帶著團(tuán)隊(duì)攻關(guān)。經(jīng)過3年努力，他們研制出了低溫脫水”工序：先真空低溫過油，讓棗脫水的同時(shí)營(yíng)養(yǎng)盡量不流失，以保持甜度。再離心脫油，降低棗中含油量，以保持脆度。經(jīng)此工序，棗的保質(zhì)期得到了極大延長(zhǎng)，同時(shí)糖分保持在60%以上，幾乎接近鮮棗的口感。

這款產(chǎn)品一上市就成了良品鋪?zhàn)拥?ldquo;爆款產(chǎn)品”，2014年冬天，它在一季內(nèi)實(shí)現(xiàn)了3000萬的銷售額。

“生意的本質(zhì)，就是研究產(chǎn)品與顧客需求的關(guān)系。”楊紅春說，誰更了解消費(fèi)者，誰的生意更好。因此，他強(qiáng)迫自己去思考顧客真正想要的，每天問自己“消費(fèi)者為什么要選擇你?”