躋身私人銀行第一梯隊的平安銀行，正在構建產品、隊伍、客群“鐵三角”，其中隊伍建設擔綱最核心角色。
一位私人銀行部門老總親自參與校招直播、招攬人才，在銀行業(yè)可謂罕見。不過這樣的舉動，也起到了事半功倍的效果。
2022年4月13日晚，平安銀行大財富板塊優(yōu)秀校園人才招聘計劃——“橙才計劃”空中宣講會直播。當晚，平安私人銀行總裁洪帥現身，介紹了平安銀行財富管理業(yè)務的戰(zhàn)略、發(fā)展前景和人才培養(yǎng)計劃，為直播間的畢業(yè)生分享了平安完善的人才培養(yǎng)管理機制，足見其對人才隊伍建設的重視程度。
實際上，從2018年私人銀行戰(zhàn)略突破到2022年3月末，平安私人銀行達標客戶AUM余額已達1.49萬億元，已經強勢躋身行業(yè)第一梯隊。當下的平安私人銀行，如何保持良好的增長勢頭？
隨著洪帥2022年的到來，平安私人銀行迎來了一位年輕的掌門人，他擁有15年銀行業(yè)務實戰(zhàn)經驗，具有平安集團戰(zhàn)略改革與研究、平安銀行總部規(guī)劃、分行零售業(yè)務等多板塊經歷，在業(yè)務推動、管理機制優(yōu)化、人才梯隊建設等方面積累了豐富的經驗。
在平安銀行大零售“五位一體”的基礎上，擅長一線作戰(zhàn)統(tǒng)籌的洪帥提出著力構建產品、隊伍、客群“鐵三角”，其中隊伍建設擔綱最核心角色之一，也將賦予平安私人銀行未來更大的想象空間。
搶私行黃金賽道：要增長，更要高質量
自2007年中國開展私人銀行業(yè)務以來，至今跨過15個年頭，在當前的逆勢環(huán)境之下，私人銀行仍然保持了較快的增長勢頭。
一方面，源于國內財富人群持續(xù)增長。據麥肯錫預計，中國個人金融資產規(guī)模將保持約11%的快速增長，至2025年達到332萬億元。私行以其價值貢獻高、輕資本、波動小、潛力大等特點，成為銀行零售大戰(zhàn)中的重要板塊。
“未來10年仍將是私人銀行蓄勢待發(fā)的黃金機遇期，私人銀行依然是一片藍海，繼續(xù)成為銀行機構爭奪的戰(zhàn)略要地，”中國銀行業(yè)協(xié)會副秘書長張亮撰文指出。
另一方面，領先的私人銀行搭建了專業(yè)、系統(tǒng)化的服務體系，得到高凈值人群的青睞。但隨著更多機構加入，行業(yè)分化在加劇，未來私行客戶會聚集在頭部機構。
“處于中資私人銀行第一梯隊、AUM超1萬億元的工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行和平安銀行，引領行業(yè)發(fā)展。”中國銀行業(yè)協(xié)會聯合發(fā)布的《中國私人銀行發(fā)展報告（2021）指出。
作為行業(yè)“新星”，平安私人銀行近兩年的發(fā)展備受關注，私人銀行已經成為該行的一塊“金字招牌”。過去5年，平安銀行私行客戶數增長197%，私行規(guī)模增長462%，增速遠超同業(yè)。下一步，如何縮小與領先私行在規(guī)模和服務能力上的差距，面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。
“雖然到了第一梯隊，但我們有清醒的自我認知，與國際領先的私行、國內起步較早的私行，在規(guī)模上、為超高凈值客戶服務的水平和能力上還是有一定的差距。”洪帥坦言，這是平安私人銀行未來要去克服的挑戰(zhàn)。
延續(xù)近兩年的增長勢頭是必不可少的目標。在戰(zhàn)略上，平安私人銀行保持打造“中國最智能、國際領先”的私人銀行愿景不變，更加重視保持高質量增長。
眾所周知，平安集團在綜合金融方面有豐富的經驗，同時擁有充足的高凈值客戶資源。根據模型測算，平安集團有16萬左右潛力私行級別的高凈值客戶待遷徙至銀行，而今年一季度末平安私人銀行達標客戶7.32萬戶，僅集團內部客戶的資源帶來的增長空間就是巨大的。
當然，要實現高質量增長，全方位、精細化的服務能力和水平才是終點。洪帥介紹，平安私人銀行將重點從產品、隊伍建設、客戶導向和金融科技四個方面推進私行的戰(zhàn)略落地。
產品方面，圍繞客戶核心需求，搭建“金融+生活”的全方位的服務體系；加強隊伍建設，培養(yǎng)既懂互聯網技術、又懂財富管理的人才；推進經營模式創(chuàng)新，把“專業(yè)陪伴”嵌入產品設計與服務；充分發(fā)揮科技能力，持續(xù)推動業(yè)務流程線上化、智能化升級。
面對市場風云變化，平安私人銀行不斷提升自身的服務能力，這也是平安私人銀行支撐未來快速發(fā)展的底氣。
緊抓隊伍建設“生命線”
在私人銀行快速發(fā)展的過程中，專業(yè)人才的缺乏成為一大制約，有研究顯示，培養(yǎng)一個私行專業(yè)顧問，需要5～8年甚至上10年的時間。
能在近兩年迅速躋身第一梯隊，一大原因就是平安私人銀行打造了超1000人的專業(yè)精、能力強的私人銀行家隊伍和近150人的投顧專家隊伍。過去5年，平安銀行的財富客戶增長了2倍，私行客戶也是翻了2倍，規(guī)模是翻了5倍?？焖僭鲩L背后“人”是關鍵。
平安私人銀行構建了怎樣的人才方法論？如何讓人才隊伍建設成為私行高速發(fā)展的動能？
在洪帥提出的構建產品、客群、隊伍“鐵三角”中，隊伍專業(yè)能力培養(yǎng)是服務客戶的關鍵。這正是洪帥所擅長的，他曾任職濟南分行、深圳分行零售副行長，在一線業(yè)務推動、管理機制優(yōu)化、人才梯隊建設等方面積累了豐富的經驗。
大力招兵買馬必不可少。目前平安私人銀行校招和社招雙渠道推進，社招主要面針對私行金融顧問、貴賓理財經理、財富業(yè)務部總經理、私行業(yè)務部總經理等職位招募；校招則通過“橙才計劃”和完善的培訓體系，為團隊注入新鮮血液。從去年到今年，平安私人銀行私財隊伍已招聘數百人。隨著時間的推移，新鮮血液的注入必然會帶來業(yè)務新的增長。
對內，平安私人銀行還在搭建階梯式能力培養(yǎng)計劃，其目標是建立全面專業(yè)服務于客戶的人才發(fā)展體系，兩到三年內成為梯隊建設、人才發(fā)展等方面的典范。
具體來看，建立隊伍的上崗-初階-中階-高階培養(yǎng)體系，從標準工作方法、客戶溝通及經營技巧提升、投資市場分析、資產配置運用、財富保障及傳承等方面對私行隊伍進行專業(yè)培養(yǎng)。同時，升級ATO科技模式，賦能私行隊伍，提升工作效率。
如何吸引人才、留住人才，考核機制的改革是一個重要方面。走出“唯業(yè)績論”，平安私人銀行將財富管理隊伍與客戶利益深度綁定，考核上以“客戶資產規(guī)模增長”及“客戶價值層級提升”作為核心評價指標。在行業(yè)內，率先將客戶財富健康度納入考核評價指標。
通過“內提能力”、“外引專家”，平安私人銀行的人才隊伍建設不斷強化，直指其核心目標“客戶服務”，提供更全面、專業(yè)以及陪伴式服務客戶，讓客戶的賬戶保持健康的價值增長。能把握住人才這個關鍵點，其私行業(yè)務的未來更加值得期待。
以客戶為中心：與客戶利益深度綁定
作為零售客戶中的頂部群體，私人銀行最大的變化之一，是客戶行為模式日趨多元化，資產配置需求較往年有所提升，對私人銀行服務提出了更高的要求。
與此同時，私人銀行的客戶需求也在不斷升級，更多追求金融資產增值拓展至非金融甚至精神層面需求，如慈善、藝術等；越來越注重風險管理和家族傳承；非金融需求增加，包括稅務、高端康養(yǎng)等；更加注重選擇線上工具。
在這樣的背景下，平安私人銀行的服務也在應時而變。首先是產品層面。從產品維度轉向以客戶需求為中心，為客戶提供個性化的產品和資產配置服務。平安私人銀行搭建優(yōu)選產品貨架，協(xié)同集團內多個金融牌照的優(yōu)勢，聯結外部機構打造財富管理生態(tài)圈。
其次，是客戶權益體系的搭建?？蛻魴嘁骟w系在客戶服務生態(tài)里的重要性凸顯。平安私人銀行目前正在打造“平安有品”客戶權益體系的品牌。針對不同層級的客戶，把權益進行分層，打造覆蓋個人、家族、企業(yè)三位一體的權益體系，給客戶提供稀缺專屬的權益體驗。
針對客戶痛點及平安集團在高端醫(yī)療、康養(yǎng)等領域的優(yōu)勢，平安私人銀行重點打造“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善、法稅”四大王牌權益，定制不同的組合方案服務客戶。以健康權益為例，依托平安集團大健康生態(tài)圈的高端醫(yī)療資源，并打通外部國際一流醫(yī)療資源，為客戶提供名醫(yī)門診預約及陪診、名醫(yī)住院安排、三甲醫(yī)院體檢等“稀缺資源”。而在業(yè)內首推的一站式慈善規(guī)劃服務也受到客戶的好評，2021年協(xié)助企業(yè)家客戶設立國內最大規(guī)模單一個人委托慈善信托。
最后，則是客群細分經營。超高凈值客戶與高凈值客戶的分化正在加劇。麥肯錫數據顯示，在過去五年，超高凈值客戶的資金凈流入增速是全客群增速的兩倍以上，已成為多數機構聚焦的重點客群，精細化經營能力凸顯。
2021年初，平安私人銀行率先在國內推出頂級私行服務，客群的門檻是資產達到3000萬以上，并專門成立了頂級私行經營中心，為超高凈值客群提供覆蓋“個人+家族+企業(yè)”的長周期、綜合性解決方案。
在頂私業(yè)務服務方式上，平安私人銀行首創(chuàng)“1+1+N”服務，一客一策，1位分行私人銀行家、1位總行頂級私行綜合顧問，N位內外部專家顧問（包括投資顧問、融資顧問等），提供更定制的組合解決方案、更專屬的陪伴式服務和更稀缺的私享禮遇。
洪帥稱，平安私人銀行正在通過頂私經營中心探索一套可以復制的經營模式，建立一套服務頂級私行客戶的新體系。
客戶需求瞬息萬變，通過敏銳洞察客戶需求，不斷調整產品與服務體系，才能從容應對私人銀行的變革。要做到這些，背后離不開體制機制快速轉型、管理能力和服務能力的提升，以及金融科技的賦能。
“綜合金融+智能化”：打贏王者之爭
在私人銀行領域，一場綜合金融實力與數字化能力的較量勢在必行。“未來，對銀行內部零售、對公業(yè)務與投行業(yè)務協(xié)同整合的能力，將成為私人銀行在競爭中脫穎而出的法寶。”《中國私人銀行發(fā)展報告（2021）》指出。
綜合金融優(yōu)勢是平安私人銀行獨一無二的資源稟賦，同時，數字化也成為其鮮明的核心競爭力。“我們通過數字化轉型來延伸財富管理客群的邊界，打開新的成長空間。”洪帥稱。當前，金融科技已經給私人銀行帶來了全新的動能。
在平安私人銀行打造的線上化服務體系中，AI視訊替代率達75%，AI資產證明審核替代率達70%，AI簽名審核替代率88%、產品信披自動化率80%等。在國內首創(chuàng)AI私募直通平臺、保險金信托服務全線上化平臺，已支持平安私人銀行99%以上私募產品銷售。
同時，平安私人銀行還升級智能投顧中臺，通過客戶畫像和場景定位能夠精準挖掘客戶需求?？萍家苍谫x能人才隊伍建設，面向理財經理推出智能展業(yè)平臺，實現了對客戶的即時精細化服務，讓理財經理的展業(yè)更專業(yè)、更高效、更智能。
“平安私人銀行的品牌有何辨識度？”
面對這個問題，洪帥總結的關鍵詞是“綜合金融+智能化”，契合了平安銀行的總體優(yōu)勢。這也將成為平安私人銀行保持在第一梯隊中不掉隊，同時能持續(xù)進擊的核心競爭力。
水客凌洪波，長鯨涌溟海。
私人銀行正在迎來王者之爭。勝出者需要具備敏銳洞察客戶需求市場變化、擁有專業(yè)以及有溫度陪伴的服務團隊、具有較高的數字化水平、構建強大的綜合金融服務優(yōu)勢等特質。在這條黃金賽道上，平安私人銀行的未來不可估量。
