“保險(xiǎn)這行急不得，客戶要的是終身保障，不是一紙合同。”在行業(yè)浮沉20年，張秋招始終以匠人姿態(tài)雕琢職業(yè)版圖——手握RFC、RFP等五項(xiàng)國際認(rèn)證，連續(xù)8年穩(wěn)居MDRT百萬圓桌及平安人壽精英峰會，卻將最耀眼的勛章刻在客戶關(guān)系里：服務(wù)超600個家庭，累計(jì)保障額度9.4億，90%的客戶源于轉(zhuǎn)介紹。
從內(nèi)勤到外勤：一場深思熟慮的跨越
“2006 年，我懵懵懂懂加入平安人壽廈門分公司，只因想找個穩(wěn)定工作。那會兒對保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識還很淺薄”，彼時初入平安人壽的張秋招只是一名普通內(nèi)勤員工，在客服與培訓(xùn)崗位上扎根 11 年。
在內(nèi)勤的 11 年，張秋招就像一顆螺絲釘，深深嵌在公司運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器里。她干過客服，為客戶答疑解惑，處理各種售后問題，那些形形色色的訴求，讓她對客戶的需求有了最直觀的體悟；后來又負(fù)責(zé)培訓(xùn)管理，給新人們當(dāng)班主任，看著他們從青澀懵懂到獨(dú)當(dāng)一面，自己也在這過程中不斷打磨專業(yè)技能。“那些年，自己就像在黑暗里摸索著收集火種，雖然不知道哪天能點(diǎn)亮前行的路，但我知道，這些積累遲早會派上用場。”
這段經(jīng)歷被她視為職業(yè)生涯的 “筑基期”：“做內(nèi)勤讓我深入理解了行業(yè)邏輯，更看清了保險(xiǎn)作為金融工具的本質(zhì)。” 2017 年，已過而立之年的她決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)外勤，這個選擇帶著中年人的審慎：“我需要一個能支撐家庭、實(shí)現(xiàn)個人成長的長期賽道，而保險(xiǎn)業(yè)的長期積累效應(yīng)與平安的平臺優(yōu)勢，恰好契合我的需求。”
事實(shí)上，這場轉(zhuǎn)型并不輕松。“臺上講產(chǎn)品與臺下實(shí)戰(zhàn)完全不同。”她坦言，許多內(nèi)勤同事因畏懼市場壓力而止步，但她選擇直面挑戰(zhàn)：“專業(yè)能力是基礎(chǔ)，真正打動客戶的，是對行業(yè)的信念與服務(wù)的溫度。”
“慢，反而讓我在客戶心里扎根更深”
轉(zhuǎn)型之初，張秋招便立下鐵律：老客戶服務(wù)優(yōu)先于新客開拓。“成交不是終點(diǎn)，而是終身服務(wù)的起點(diǎn)”，她將80%精力投入存量客戶。
為了讓老客戶放心安心，她給自己制定了嚴(yán)苛的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：每年給老客戶保單進(jìn)行 “體檢”。“九成客戶兩年后就會忘記自己買了什么”，基于這一洞察，張秋招每年都會為老客戶進(jìn)行保單檢視，耐心地梳理每一份保險(xiǎn)條款，明確告知客戶什么能賠、什么不能賠。她說：“我得讓他們心里有數(shù)，明白自己買的每一份保障都實(shí)實(shí)在在。”每次梳理保單，她都像是在給客戶的風(fēng)險(xiǎn)保駕護(hù)航，一遍遍加固保障的堤壩。
面對 “保險(xiǎn)套路多” 的偏見，張秋招的應(yīng)對策略近乎 “笨拙”：用透明度對抗質(zhì)疑，用時間沉淀信任。她不玩花哨的心思，不做浮夸的承諾，“我不會刻意回避產(chǎn)品的局限性，反而會劃清保障邊界?？蛻艨赡軙簳r不理解，但三年五年后，他們會發(fā)現(xiàn)這種坦誠才是真正的負(fù)責(zé)”。
這種真誠延伸至客戶經(jīng)營節(jié)奏——拒絕“閃電戰(zhàn)” 營銷，轉(zhuǎn)而制定四季服務(wù)日歷：春節(jié)送定制年報(bào)、端午贈家庭保障手冊、中秋辦客戶答謝會，甚至將公司節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶教育契機(jī)。“慢，反而讓我在客戶心里扎根更深。”在她看來，每一份客戶關(guān)系都是一顆種子，只有經(jīng)過時間的沉淀，才能長成枝繁葉茂的大樹。
事實(shí)證明，這些年，基于老客戶的信任，轉(zhuǎn)介紹越來越多，她累計(jì)服務(wù)客戶超 600 人，總保障額度達(dá) 9.4 億元，其中 90% 以上客戶來自轉(zhuǎn)介紹。張秋招也常常對自己說：“要對行業(yè)感恩，對客戶感恩。沒有平安人壽這個平臺，沒有客戶的支持，就沒有今天的張秋招。”
理賠案例背后的行業(yè)叩問
談及保險(xiǎn)代理人的角色價值，張秋招提及一樁歷時四年的理賠案例。
這位客戶的保單本是孤兒單，而張秋招熱心出手，“老人家胃癌轉(zhuǎn)肝癌，身體消瘦得厲害，眼神里滿是絕望。他兒媳找到我時，看著她那焦急又無助的樣子，心里就像被揪了一把。”那段時間，張秋招幾乎天天泡在醫(yī)院和公司之間。四年里，老人每次治療，她都幫著跑理賠流程，有時候一天得往返好幾趟。
到了用特殊藥品的關(guān)鍵時刻，家屬陷入兩難，“如果保險(xiǎn)不賠，他們可能放棄治療”。面對此，張秋招安慰客戶家屬，同時和公司積極溝通，當(dāng)公司最終理賠的那一刻，張秋招頓時輕松了好多。“老人用上藥后，身體慢慢好轉(zhuǎn)了，雖然還是病著，但至少能多活些日子，少些痛苦。”
四年的理賠服務(wù)讓她頓悟：“保險(xiǎn)不僅是風(fēng)險(xiǎn)對沖工具，更是生命尊嚴(yán)的守護(hù)者。代理人必須成為客戶與保險(xiǎn)公司之間的橋梁，而非單純銷售者。”
行業(yè)變局下的長期主義
針對保險(xiǎn)業(yè) “報(bào)行合一” 新政與分級分類管理，張秋招有著理性且樂觀的判斷：“政策洗牌加速行業(yè)分化，合規(guī)經(jīng)營者反而受益。”她觀察到，新政推動傭金結(jié)構(gòu)向續(xù)期傾斜，這與其“慢工出細(xì)活” 的客戶經(jīng)營理念不謀而合。“市場永遠(yuǎn)在變，但只要堅(jiān)持長期客戶經(jīng)營、提升個人能力與持續(xù)開拓客戶，便能在變局中穩(wěn)步前進(jìn)，因?yàn)榭蛻粜枨蟮谋举|(zhì)不變——他們需要能穿越周期的專業(yè)服務(wù)者。”
對于行業(yè)未來，張秋招充滿信心。從宏觀數(shù)據(jù)到微觀市場，她洞察到行業(yè)巨大潛力。隨著人均 GDP 提升、人口老齡化加劇，尤其 5 至10 年后“60 后”“70后”等龐大人群步入老齡階段，養(yǎng)老市場將迎來爆發(fā)式增長，而中國人養(yǎng)老規(guī)劃意識的覺醒也將為保險(xiǎn)業(yè)注入強(qiáng)勁動力。
寫在最后：
張秋招語速平穩(wěn)舒緩，但語調(diào)中透著堅(jiān)韌，她的故事就像一本寫滿奮斗與感恩的書，靜靜擺在這喧囂的保險(xiǎn)江湖里。她用行動證明，在保險(xiǎn)行業(yè)里慢工可出細(xì)活。對于這 20 年的慢功夫，她坦言：“市場會獎賞那些既看得清數(shù)字，又讀得懂人心的長期主義者。”
