女性群體憑借親和力高、溝通能力強(qiáng)的特質(zhì)，在保險(xiǎn)代理人中占比高于男性，而保險(xiǎn)代理人職業(yè)制度也為女性群體帶來更多發(fā)展機(jī)遇，使她們在這方新天地里，重新定義自由，釋放自身的潛力。
石小麗就是其中一員。
偶然的機(jī)會(huì)她異業(yè)轉(zhuǎn)型加入平安人壽，經(jīng)過十余年的浸潤，石小麗實(shí)現(xiàn)了自我的豐富，對(duì)生活的掌控也更從容、更自信，也更加清楚地理解了保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值。
“偶然”開啟的人生下半場
石小麗走上保險(xiǎn)代理人的道路，完全是偶然。
2015年，創(chuàng)業(yè)失敗的石小麗回到廈門，準(zhǔn)備迎接二胎的到來，但在家的日子她并未歸于平靜反而一度陷入自我懷疑，“感覺前路不清，方向迷茫”。
和昔日的一位同事的偶然相遇徹底改變了石小麗的軌跡。
同事之前是收銀員，交談中對(duì)方的改變讓石小麗心里掀起波瀾，“她以前的收入可能就兩三千，但僅是在平安干了五年，月收入已經(jīng)是我的好幾倍”，而更讓石小麗印象深刻的是同事自信而有內(nèi)涵的談吐，“這就是我理想的狀態(tài)，很難不動(dòng)心”。
于是，石小麗開始有意識(shí)地去關(guān)注保險(xiǎn)，并向這位昔日的同事了解平安人壽。深入接觸后，石小麗隱約覺得，保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)可能遠(yuǎn)超她的認(rèn)知，當(dāng)即決定探究到底，加入平安人壽成為保險(xiǎn)代理人。
做這個(gè)決定很難。
彼時(shí)，多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)代理人的印象一致：西裝革履地強(qiáng)推產(chǎn)品，同一副表情，同一套話術(shù)，且認(rèn)為賣保險(xiǎn)沒有任何門檻，需要到處求人，是走投無路之后的選擇。其中自然也包括石小麗的親友，“一提保險(xiǎn)，很多朋友避而不見，電話都不接。”
不僅僅是親友的疏遠(yuǎn)，異業(yè)轉(zhuǎn)型的石小麗需要拋棄過往多年的工作經(jīng)歷和銷售經(jīng)驗(yàn)，重新開始安放自己，“保險(xiǎn)銷售和服裝銷售完全不是一回事兒，服裝銷售是有真實(shí)存在的東西，而且只需要等客戶上門，而保險(xiǎn)沒有一個(gè)實(shí)在的東西給客戶展示，賣的是情景，需要你去做喚醒需求。”
一開始，石小麗選擇通過最基本的方式推進(jìn)，每天拿著電話名單進(jìn)行“陌生拜訪”，但不出意外地被拒絕，“一個(gè)月下來一單也沒做成，有那么一瞬間想放棄”，但骨子里的不服輸讓她倔強(qiáng)地堅(jiān)持并思考新的方向。
準(zhǔn)二胎媽媽的身份讓她敏銳的捕捉到新手爸媽們的保險(xiǎn)配置需求，“一個(gè)是寶媽自身，其次就是和我家寶寶差不多大年齡孩子的需求。”于是，石小麗調(diào)整策略，利用產(chǎn)檢的機(jī)會(huì)接觸這些寶媽，同時(shí)在寶媽群耐心解答疑惑并組織活動(dòng)建立互信關(guān)系，“簽了挺多保單，算是站穩(wěn)了腳跟。”
這個(gè)策略雖快速實(shí)現(xiàn)了客戶的增量，但很難抓住高凈值客戶，“穩(wěn)定，但質(zhì)量不高。”石小麗坦言，這讓她意識(shí)到，要“選客”。
在經(jīng)營高端女裝的過程中積累的客戶資源，為石小麗打下了良好的基礎(chǔ)。她開始更深入地了解客戶的生活狀態(tài)，與她們交流家庭、教育、投資等話題，也關(guān)心她們的日常生活點(diǎn)滴。她也會(huì)在客戶及其家人的特殊日子里送上一份溫馨的祝福，表達(dá)她的關(guān)心與尊重。
這種真誠的互動(dòng)，幫助她與客戶之間建立起深厚的信任關(guān)系。正是這份信任，讓她能夠順利獲得客戶的認(rèn)可與支持，也推動(dòng)了她客戶層級(jí)的不斷提升。
一份保單的價(jià)值
從業(yè)十年，讓石小麗更加清楚地看到保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值。
她分享了一個(gè)親身經(jīng)歷：曾有一位客戶，最初全家的重疾保障每人只有10萬至15萬元?？蛻舻钠拮右庾R(shí)到保障不足后，主動(dòng)聯(lián)系我重新進(jìn)行規(guī)劃。但夫妻二人在保障理念上存在分歧，導(dǎo)致投保一度擱置。在此過程中，我多次與他們溝通：“保險(xiǎn)在關(guān)鍵時(shí)刻可以為家庭提供經(jīng)濟(jì)支持，是履行家庭責(zé)任的一種方式。無論是在人生順利階段，還是面對(duì)不確定性時(shí)，都能為家人提供一份安心的保障。”
立足長遠(yuǎn)的規(guī)劃打動(dòng)了客戶，最終石小麗幫助將該客戶的最終個(gè)人保額提升至500多萬。沒想到就在今年5月，意外突然來臨，該客戶因突發(fā)心肌梗死驟然離世，“前一天還和你聊天的人，突然就走了，那種沖擊難以形容。”
這時(shí)500多萬保額保單，成為客戶妻子手中唯一能抓住的浮木，結(jié)清了債務(wù)，保住了房子，孩子得以繼續(xù)學(xué)業(yè)，讓失去頂梁柱的家庭拉回生命的正軌。
在這一行里摸爬滾打多年的石小麗，已經(jīng)服務(wù)過太多像上述一樣正值當(dāng)年的客戶，他們有些起初也認(rèn)為買保險(xiǎn)等年歲大了以后再說，但經(jīng)過她的勸告，或多或少都意識(shí)到意外并不會(huì)等他們年歲大了以后再發(fā)生。
“保險(xiǎn)是命運(yùn)無償?shù)耐械住?rdquo;石小麗如此理解保險(xiǎn)的價(jià)值，“我們要做的不是簡單的推銷，而是要用專業(yè)架構(gòu)去幫助客戶構(gòu)建起這道防線。”
故此，石小麗不允許自己止步。這些年她不斷拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，這讓她“不斷超越自我，更從容、更自信掌控生活”的同時(shí)”也讓其在面對(duì)客戶時(shí)總是游刃有余。
石小麗連續(xù)達(dá)鉆91個(gè)月，累計(jì)服務(wù)了300個(gè)家庭，累計(jì)為客戶配置保障9.1億元，協(xié)助理賠556萬元，同時(shí)成功躋身中國平安全國高峰會(huì)、百萬圓桌會(huì)議MDRT。其中，百萬圓桌會(huì)議MDRT是全球壽險(xiǎn)行業(yè)的最高榮譽(yù)之一。即便在中國壽險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量達(dá)到千萬級(jí)的高峰期，每年獲得MDRT資格的也僅有約1.8萬人。
面對(duì)未來的方向，石小麗始終堅(jiān)定：專業(yè)，是她不斷打磨的底色。她深知，真正打動(dòng)客戶的，不是熟絡(luò)的關(guān)系，而是如鉆石般純粹、堅(jiān)定的專業(yè)精神。唯有自己清晰理解，才能為客戶帶來值得信賴的保障選擇，書寫值得托付的每一份未來。
注：①本文人員系保險(xiǎn)代理人。②個(gè)體出險(xiǎn)情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。
