在濮院開(kāi)了幾年門市后，愛(ài)折騰的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫賣到外國(guó)去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家當(dāng)，成立了專營(yíng)外貿(mào)生意的浙江康盈服飾有限公司。
然而，隔行如隔山，一點(diǎn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的梁文美整整喝了兩年的西北風(fēng)。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年。“我要感謝我的第一個(gè)客戶，是他教會(huì)了我怎么做外貿(mào)生意。”那一年的廣交會(huì)上，梁文美接到了來(lái)自加拿大的第一個(gè)訂單，500件羊毛衫，金額2萬(wàn)多元。之前做慣了個(gè)體戶的梁文美不知道什么是形式發(fā)票，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何正規(guī)表格。“加拿大客戶發(fā)來(lái)的每一封郵件、每一個(gè)表格我都趕緊保存起來(lái)，照著樣子學(xué)，生意就是這么學(xué)來(lái)的。”梁文美說(shuō)。
很快，梁文美把生意做到了美國(guó)。“2015年，我接到了美國(guó)TJX公司的訂單，也是500件。這是一個(gè)大品牌，后來(lái)我們的合作越來(lái)越多，現(xiàn)在他們給我的都是一年十幾萬(wàn)件的大訂單，以后量肯定還要繼續(xù)加大。”梁文美告訴記者，從那時(shí)起，她和美國(guó)客戶的生意越做越多，去年公司1600萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額中，美國(guó)的訂單占到了60%。
當(dāng)記者問(wèn)到，面對(duì)關(guān)稅的加征，是否擔(dān)心客戶的穩(wěn)定和利潤(rùn)前景時(shí)，爽朗的梁文美大聲說(shuō)道：“加稅就加稅，對(duì)我沒(méi)有多大影響，我也不擔(dān)心。首要的一點(diǎn)，我的產(chǎn)品款式獨(dú)特，我每年花大量的費(fèi)用投資在款式開(kāi)發(fā)上。而東南亞國(guó)家很難做出這些款式，美國(guó)客戶沒(méi)辦法更換供貨商。”
正因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品不走同質(zhì)化路線、擁有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以梁文美在和客戶談判時(shí)，話語(yǔ)權(quán)也比較強(qiáng)。“我為什么不擔(dān)心？第二點(diǎn)就是因?yàn)椋宜械耐赓Q(mào)訂單都是按‘離岸價(jià)’進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，我只要把貨發(fā)到上海的港口就完成任務(wù)了。上海港口以外的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅等價(jià)格都和我沒(méi)有關(guān)系。”梁文美說(shuō)。
那么，新增的關(guān)稅成本到底誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？美國(guó)客商會(huì)不會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)降低而減少來(lái)年的訂單？“他們只好漲價(jià)了，最后還是美國(guó)消費(fèi)者為關(guān)稅買了單。”梁文美告訴記者，她的美國(guó)客戶不僅一個(gè)沒(méi)丟，還新增了不少，今年上半年，她的公司甚至實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)80%的驕人業(yè)績(jī)。
8月13日，在拉斯維加斯的服裝展會(huì)上，梁文美的收獲前所未有的豐厚。“客商們對(duì)我的產(chǎn)品非常感興趣，當(dāng)場(chǎng)下訂單、拿樣品的客戶不少，我的郵件回復(fù)率也破天荒地達(dá)到了50%，預(yù)計(jì)有五六家企業(yè)能轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期客戶。”梁文美笑著說(shuō)：“今天早上我在銀行辦事的時(shí)候，就接到一個(gè)來(lái)自美國(guó)的電話，說(shuō)10月份要來(lái)我們公司看產(chǎn)品，這就很有合作的希望啦。”
對(duì)此，愛(ài)折騰的梁文美并不滿足，新的計(jì)劃已經(jīng)破土而出。為了更加接近客戶，梁文美上個(gè)月剛剛在洛杉磯注冊(cè)了分公司，這樣就可以在美國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。
“市場(chǎng)這么大，無(wú)論發(fā)生什么摩擦，只要產(chǎn)品好不愁沒(méi)有生意做。我相信，1億元的小目標(biāo)，用不了多久就能實(shí)現(xiàn)。”梁文美大笑著對(duì)記者說(shuō)：“一切都只是剛剛開(kāi)始！”
一周來(lái)了三撥日本客戶
開(kāi)拓新興市場(chǎng)，走品牌化發(fā)展路線
一件毛衣，翻來(lái)覆去居然找不到一個(gè)接縫。在嘉興華麗毛衫科技開(kāi)發(fā)有限公司樣品間，記者發(fā)現(xiàn)，這里的毛衣正反兩面都可以穿，因?yàn)橐路锿鈨擅娑紱](méi)有接縫。
走進(jìn)濮院毛衫創(chuàng)新園的智能織造車間，記者明白了其中的原委。“傳統(tǒng)織毛衣，是先由針織橫機(jī)織出兩條袖子和前后襟，然后再由套口工人手工將這4個(gè)毛衣片子縫合起來(lái)，自然就會(huì)有接縫。而利用最先進(jìn)的一體成型無(wú)縫機(jī)，只要制版師寫(xiě)好程序，毛線一接，機(jī)器就可以織出一件完整的毛衣，一條接縫都沒(méi)有。熨燙包裝之后，就可以直接出貨了。”華麗毛衫公司總經(jīng)理沈曉琦告訴記者。
