手法

“化整為零”按泡賣

　　在七星西路附近一家全國(guó)連鎖茶葉店里，有一款黑色外包裝的“牛肉”，被稱為店里的“鎮(zhèn)店之寶”。“這是正宗的‘牛肉’，每斤售價(jià)10萬(wàn)元。”店里的女服務(wù)員介紹，這個(gè)黑色外包裝看起來(lái)雖然不小，但是里面只裝了6泡茶葉（每泡8克，共48克），售價(jià)為1萬(wàn)元。按此折算，每斤茶葉售價(jià)超過(guò)10萬(wàn)元。

　　導(dǎo)報(bào)記者看到，該店內(nèi)同時(shí)還陳列著多款貼有“牛欄坑肉桂”、“馬頭巖肉桂”等標(biāo)簽的禮盒裝武夷巖茶，重量以48克或96克裝為主，價(jià)格集中在1000元-3800元之間。折算下來(lái)，每斤茶葉的價(jià)格在1萬(wàn)元至3萬(wàn)多元之間。

　　與該店相隔不遠(yuǎn)的另一家連鎖品牌茶葉店內(nèi)，同樣擺著多款貼有“牛肉”、“牛欄坑肉桂”、“馬頭巖肉桂”等字樣標(biāo)簽的武夷正巖茶葉，多為48克裝（每泡8克，6泡裝），也有部分是96克裝。導(dǎo)報(bào)記者初略計(jì)算一番，這些“牛肉”折算下來(lái)的價(jià)格每斤從幾千元至三四萬(wàn)元不等。

　　“我們近日剛到一款超高端的茶葉，一斤18萬(wàn)元。”4月20日上午，七星西路附近一家連鎖店內(nèi)，一位女服務(wù)員從貨架最下方的柜子里小心翼翼地摸出來(lái)一個(gè)包裝精致的小盒子，她打開(kāi)盒子拿出一泡茶葉后，向?qū)?bào)記者推薦稱，這款茶葉其店內(nèi)只有2泡，1泡茶賣1800元，適合送禮。

　　一連鎖品牌茶葉店的銷售主管廖小姐坦言，一斤幾萬(wàn)元的高價(jià)茶并不好賣，而“化整為零”按泡賣是一種銷售技巧，一兩茶葉賣一兩千元顯得比較容易接受些，一定程度上可以減輕顧客在購(gòu)茶時(shí)的心理壓力。

暴利

標(biāo)價(jià)10萬(wàn)的“天價(jià)茶”成本往往只有一兩千

　　標(biāo)價(jià)數(shù)萬(wàn)元的“天價(jià)茶”，其生產(chǎn)成本比普通茶葉高出多少呢？連鎖品牌茶企的“天價(jià)茶”批發(fā)價(jià)是多少呢？其終端市場(chǎng)的實(shí)際銷售價(jià)格又是怎樣呢？

　　對(duì)此，某知名連鎖茶葉品牌負(fù)責(zé)人向?qū)?bào)記者透露，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元甚至更高的“天價(jià)茶”，其生產(chǎn)成本往往在一兩千元，總部批發(fā)給終端的價(jià)格一般在每斤四五千元。而一些連鎖店為了促進(jìn)銷售，實(shí)際售價(jià)往往在一兩萬(wàn)元。“連鎖品牌總部批發(fā)給終端連鎖店的價(jià)格中，除了包括茶葉的生產(chǎn)成本，還包括廣告營(yíng)銷、人力、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)物流、稅務(wù)費(fèi)用等成本。”上述負(fù)責(zé)人如此表示。

　　一位資深的武夷巖茶經(jīng)營(yíng)者給導(dǎo)報(bào)記者算了一筆賬：以武夷巖茶為例，假設(shè)一斤茶青100元，5斤左右的茶青可以做一斤毛茶，而毛茶經(jīng)過(guò)精選后成為凈茶成品的折率約6折，一斤成品茶的成本在800元左右。其出廠批發(fā)價(jià)至少要1200元，而終端售價(jià)則在3000元左右。

　　對(duì)于“天價(jià)茶”的終端銷售價(jià)格，資深茶葉行業(yè)人士陳先生表示，“天價(jià)茶”很難按照掛牌價(jià)格銷售，其市場(chǎng)售價(jià)一般在掛牌價(jià)格的四五成。比如，某款鐵觀音標(biāo)價(jià)5888元，但其實(shí)際銷售價(jià)格在2000多元，有些老客戶購(gòu)買的價(jià)格，甚至不到四成。而標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元的價(jià)格，連鎖品牌店的售價(jià)往往在1萬(wàn)多元。“這樣的銷售價(jià)格，對(duì)于生產(chǎn)成本而言，依然是暴利的。”陳先生說(shuō)，與生產(chǎn)成本比，終端價(jià)格可高達(dá)成本價(jià)格的四五倍，其暴利程度可見(jiàn)一斑。

揭秘

“天價(jià)茶”賣不動(dòng) 茶企為何還要跟風(fēng)？

　　動(dòng)輒幾萬(wàn)元，甚至十幾萬(wàn)元一斤的“天價(jià)茶”，到底賣給了誰(shuí)？其銷售情況如何呢？

　　近日，導(dǎo)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“天價(jià)茶”購(gòu)買者寥寥無(wú)幾，尤其是標(biāo)價(jià)一斤10萬(wàn)元以上的茶葉，一年到頭也難賣出一斤。

　　某連鎖茶企負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)在的茶葉銷售市場(chǎng)并不火熱，而且，消費(fèi)者也比較理性。“其實(shí)，10萬(wàn)元一斤的茶葉，根本沒(méi)有人會(huì)買，每斤上萬(wàn)元的茶葉，購(gòu)買的人也極少。”

　　既然如此，為何那么多的連鎖茶葉品牌爭(zhēng)相推出“天價(jià)茶”呢？

　　資深茶葉行業(yè)人士陳先生分析，盡管“天價(jià)茶”不能走量，但很多茶企為了市場(chǎng)地位而不得不跟風(fēng)而推出“天價(jià)茶”。“別的品牌有的高價(jià)茶葉，如果我的品牌沒(méi)有，那不是顯得我的品牌低人一等？”

　　導(dǎo)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在某連鎖茶葉品牌推出一斤18萬(wàn)元的鐵觀音后，另一家連鎖茶企就緊跟著推出了一斤9.8萬(wàn)元的鐵觀音；某知名的連鎖茶企推出10萬(wàn)元一斤的“牛肉”之后，另一家連鎖茶葉品牌則很快推出一斤18萬(wàn)元的“牛肉”，而且“論泡賣”，一泡茶葉獨(dú)立包裝，標(biāo)價(jià)1800元。

　　“其實(shí)哪里有那么多人買高價(jià)茶？”對(duì)于“天價(jià)茶”的市場(chǎng)銷售情況，某知名連鎖茶葉品牌的茶師坦言，在目前廉潔公務(wù)的環(huán)境下，原先用來(lái)送禮的高價(jià)茶，購(gòu)買者很少，只有極少數(shù)老板愿意掏錢買一些價(jià)格在幾千元至一兩萬(wàn)元的茶葉，與愛(ài)茶的朋友分享。

　　導(dǎo)報(bào)記者了解到，很多連鎖茶企的“天價(jià)茶”并非用來(lái)銷售，而是用來(lái)贈(zèng)送給經(jīng)常來(lái)買茶的“老主顧”。

　　“送給老主顧更好的茶葉，目的是為了培養(yǎng)其消費(fèi)好茶的習(xí)慣，而一旦客戶喝慣了好茶，下次就會(huì)買更好的茶葉。”近日，某連鎖品牌茶葉店的負(fù)責(zé)人李小姐向?qū)?bào)記者坦言其向客戶贈(zèng)送好茶的真實(shí)目的。