2010年1月，孩子王第一家店開業(yè)，月營(yíng)業(yè)額180萬(wàn)元。以前做家電隨便搞個(gè)促銷活動(dòng)至少五六百萬(wàn)元，一千萬(wàn)元也是可能的。這一次，他們?nèi)棠妥×?。徐偉宏談到某些線上爆款低價(jià)的模式時(shí)說(shuō)：“為了沖GMV全場(chǎng)五折，目標(biāo)干到兩千萬(wàn)，結(jié)果一下子到三千萬(wàn)，開心的一塌糊涂，再過(guò)一個(gè)月想再給一下子干兩千萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)說(shuō)不打五折這怎么干，大家不會(huì)做生意了，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)來(lái)得快。” “這些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的老板們，學(xué)歷很高，可是，100元的東西60元賣出去，應(yīng)該是下崗女工干的，一個(gè)高材生怎么會(huì)干?應(yīng)該創(chuàng)造價(jià)值，別用燒錢的方式去干，干到最后有可能把自己干死了。信息透明了，主權(quán)交給消費(fèi)者了，你可能要用慢的方式達(dá)到快的效果才可持續(xù)。你太快了，別人也不笨，一琢磨就知道你用的是什么路子，這種路子是不可持續(xù)的。”2011年，孩子王開設(shè)6家門店，銷售額1.8億元，完成A輪融資5500萬(wàn)美元，由華平基金投資。

02、育兒顧問(wèn)成流量入口

“互聯(lián)網(wǎng)搞死傳統(tǒng)行業(yè)不可能。現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展得快，消費(fèi)市場(chǎng)變化快，但傳統(tǒng)行業(yè)的人不能亂。有些人看到互聯(lián)網(wǎng)，就趕緊成立電商部門，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)人才，結(jié)果把傳統(tǒng)人才給擠兌走了，虧得一塌糊涂。這公司死在老板的焦慮上。

互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的思維是，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是圍繞客戶去做。原來(lái)徐偉宏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解是，比拼規(guī)模大、成本低、效率高。他后來(lái)看騰訊、阿里巴巴，都是發(fā)現(xiàn)一個(gè)對(duì)客戶有價(jià)值的東西，不停深挖，最后形成自己獨(dú)特的生態(tài)圈。首先，用戶從哪里來(lái)?其次，如何吸引用戶到店消費(fèi)?第一，頻率，鎖定客戶，增加他的消費(fèi)頻率。第二，創(chuàng)造需求，激發(fā)客戶自己未發(fā)現(xiàn)潛在的需求。對(duì)孩子王來(lái)說(shuō)，育兒顧問(wèn)是用人格魅力換流量的入口，沒(méi)有技術(shù)壁壘，其他母嬰公司也在做，例如紅孩子。但這最終差異在企業(yè)文化上。企業(yè)與企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)是文化上的競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)新是方法，技術(shù)是應(yīng)用，不能什么都模仿別人，模仿京東是死路一條。商業(yè)的本質(zhì)并沒(méi)有變，人性沒(méi)變，需求沒(méi)變，只是滿足需求的方式變了。”“你看不懂、干不了的時(shí)候，得找正確的人來(lái)做。你不懂，熬夜到兩點(diǎn)鐘也沒(méi)用。”汪建國(guó)說(shuō)，身為董事長(zhǎng)，他退居二線，不再參與日常管理。“他(汪建國(guó))對(duì)孩子王，第一給錢了，第二把團(tuán)隊(duì)聚集了，第三是在大是大非問(wèn)題上幫我們把舵。”孩子王COO吳濤說(shuō)。要放權(quán)，對(duì)于管了半輩子的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，也很難。一個(gè)店投資幾百萬(wàn)元，原來(lái)在五星電器的時(shí)候，每個(gè)店面汪建國(guó)都要自己跑一趟、看一看，才拍板。這次做孩子王，汪建國(guó)認(rèn)為自己不能再這么干，必須交出去。高管們?cè)跇巧祥_會(huì)討論店面設(shè)址的事，汪建國(guó)就開著車在樓下轉(zhuǎn)，他很想上樓，幾百萬(wàn)元呢，輸了不得了。內(nèi)心糾結(jié)，表面還得忍住：高管打電話來(lái)請(qǐng)示，他回復(fù)，你們討論，徐總決定。汪建國(guó)提到的“徐總”是孩子王CEO徐偉宏，1975年出生，做過(guò)財(cái)務(wù)做過(guò)銷售，跑過(guò)一線市場(chǎng)，是五星電器第二家店的第一任店長(zhǎng)、第一任大區(qū)總經(jīng)理，創(chuàng)下了在總部以外區(qū)域8個(gè)月開17家店的紀(jì)錄。五星電器和百思買合資時(shí)，他又是實(shí)驗(yàn)店負(fù)責(zé)人。徐偉宏是孩子王的實(shí)際操盤手。汪建國(guó)創(chuàng)辦孩子王的時(shí)候，快50歲了，這是一個(gè)尷尬的年齡，離退休還有10年，但要像20年前那樣拼命干也不現(xiàn)實(shí)。汪建國(guó)再次創(chuàng)業(yè)前也很糾結(jié)，要是失敗了，好不容易賺來(lái)的錢又賠進(jìn)去，錢沒(méi)了，面子也沒(méi)了。但是，他真的閑下來(lái)了，心里又發(fā)慌，再多錢也不踏實(shí)。后來(lái)，他想清楚了，再次創(chuàng)業(yè)自己負(fù)責(zé)搭舞臺(tái)，不唱戲。他希望孵化出幾家千億級(jí)別的公司。徐偉宏中等個(gè)子，穿著淺藍(lán)襯衫，說(shuō)話語(yǔ)速不快，思維縝密。他離開百思買的一個(gè)原因是，中國(guó)家電連鎖店面密度競(jìng)爭(zhēng)畸形，嚴(yán)重同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)完沒(méi)了，很難持續(xù)下去。金融危機(jī)影響了百思買全球戰(zhàn)略，中國(guó)市場(chǎng)做的需要投入的策略推動(dòng)起來(lái)很慢。而且公司內(nèi)部文化沖突也嚴(yán)重，美國(guó)人理解的市場(chǎng)是平的，能在一地做成就能多地復(fù)制，而中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，既有城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，又有一二三四五線市場(chǎng)差異。五星電器在三線市場(chǎng)做得不錯(cuò)，客戶買了大彩電送上門，要為客戶放一掛鞭炮;孩子結(jié)婚買家電，送上門時(shí)貼著紅色的雙喜字。