
雙十二門店支付場(chǎng)景
從運(yùn)營角度,蘇華并沒有把成功的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)于“打爆款”。即使是良品鋪?zhàn)釉诰€上銷量最好的夏威夷果,跟純互聯(lián)網(wǎng)品牌TOP商家的銷量仍有差距。“他們對(duì)打爆款有經(jīng)驗(yàn),寧愿虧本也要維持市場(chǎng)地位,我們不是。”
良品鋪?zhàn)拥乃悸吩谟?,把市?chǎng)空間足夠大的品類做成店內(nèi)銷量最高的商品。蘇華相信,無論從引流、服務(wù)還是拉新的角度,這都是必需商品。
這也導(dǎo)致了良品鋪?zhàn)釉谄放贫艘恢贝嬖?ldquo;識(shí)別模糊”的問題,除了“零食”這個(gè)泛概念,它并沒有一個(gè)像堅(jiān)果那樣的強(qiáng)勢(shì)品類。但蘇華認(rèn)為,“豐富”是良品鋪?zhàn)拥暮诵母?jìng)爭力之一,“在規(guī)模達(dá)到十億級(jí)時(shí),早就不是靠某一個(gè)單品能解決的問題了,而是全品類競(jìng)爭。顧客的口味會(huì)變化,總吃一個(gè)東西會(huì)吃膩的,堅(jiān)果畢竟也只是零食的一種。”蘇華說。
今年以來,良品鋪?zhàn)娱_始以每個(gè)月30-40款的速度上新。相比于線下的1500個(gè)SKU,電商方面則有400多個(gè)SKU。在他們看來,新品類值得依賴,蘇華表示,未來可能會(huì)有5000個(gè)SKU。
而在SKU擴(kuò)大之后,良品鋪?zhàn)拥牧闶晨赡苓€會(huì)分成幾檔。楊銀芬說他們正在籌劃用不同的產(chǎn)品線來打不同的人群,比如開辟出一組原料、工藝全進(jìn)口的高端系列產(chǎn)品。
真正讓楊銀芬等人頭疼的還是線上的品牌定位問題。
近兩個(gè)月來,他天天帶著公司高管思考如何重新樹立品牌。如果說要靠獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品打動(dòng)人,消費(fèi)群體選擇和溝通的方式也很重要。
“我一直想把它做成時(shí)尚有趣,代表年輕消費(fèi)者的首選品牌。”楊銀芬說,“我們打算聚焦人群,只服務(wù)于挑剔和講究的人。”
在天下網(wǎng)商特約分析師狄華明(花名:賀曼)看來,對(duì)于良品鋪?zhàn)舆@樣體量的商家,相對(duì)于樹立子品牌,先做好某個(gè)細(xì)分產(chǎn)品可能更有用。他說,在自有產(chǎn)品上,如果能圍繞“良品”這個(gè)概念深度挖掘,可以增強(qiáng)話語權(quán),形成品牌的差異化。



