「 房卡背后的生意 」

收購的種子或許早已埋下。

在羅軍辦公室的一面墻上，整整齊齊貼著216張酒店房卡。20年來，他收藏了幾千張房卡，墻上只是很少的一部分。

1996年，北京國貿京倫飯店，羅軍拿到了第一張房卡。那時，他還是一個二十多歲的小伙子，平常沒有機會住大酒店，為了紀念也為了炫耀，他將這張房卡收藏了起來。之后則一發(fā)不可收拾，收藏房卡成了羅軍的愛好，每住一家酒店就收藏一張。四五年后，他開始關注酒店本身，觀察酒店之間的差異以及各自特點與服務。

對于這個愛好，羅軍有時也覺得莫名其妙，但沒有中斷，這為他再次創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。

2007年，羅軍創(chuàng)立房地產互聯(lián)網媒體新浪樂居，擔任總經理。兩年后，攜手易居中國成立中國房產信息集團，并在納斯達克上市，羅任集團聯(lián)席執(zhí)行總裁。

這個經歷讓羅軍對于中國房地產行業(yè)了如指掌，他發(fā)現(xiàn)有很多房屋，尤其是旅游地產處于空置狀態(tài)。在羅軍看來，隨著中國消費升級，旅游市場爆發(fā)，非標準化的民俗、客棧和公寓等將被激活。

2011年6月HomeAway上市成了羅軍再次創(chuàng)業(yè)的催化劑。這一年，在朋友的介紹下，他與楊孟彤相識，聯(lián)手創(chuàng)立途家。此前，楊孟彤負責微軟Bing的亞洲搜索引擎技術，2007年至2009年，在美國創(chuàng)辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔任CTO。

閑置地產與旅游在三亞匯集，公寓租賃市場又相對成熟，羅軍將這個城市選為驗證途家模式的突破口。

莊海是途家第2號員工，在微軟工作了11年，熟識楊孟彤一家。2011年5月，楊讓莊幫忙尋找一位年輕人，負責公司整個技術的具體執(zhí)行和構架。尋覓許久沒有結果，莊索性自己加入。

莊海向《中國企業(yè)家》回憶，2011年七八月間，算上羅軍和楊孟彤，公司只有5個人。他們乘飛機去三亞開會，幾個員工在一起開玩笑，“公司的名字還沒定下來，老板叫什么搞不太清楚，公司到底要干嘛也不知道。”

隨后的幾個月中，這個初始團隊進行了廣泛而細致的討論。他們打算做一個度假租賃預訂平臺。起步稍早的愛日租、螞蟻短租等模仿Airbnb，選擇了C2C模式，但羅軍認為，由于誠信和管理體系問題，當時C2C在中國市場有很大的障礙，很難推進。他們選擇了B2C模式。事實上，愛日租上線2個月就轉向了B2C。

盡管模式不同，這些平臺卻有一個共同困難，即獲取房源。

起初，途家在三亞租了一個臨時辦公室，客廳談事情，廚房在炒菜。第一位房東覺得這是一個皮包公司，羅軍就是騙子。反復勸說之后，房東上網搜索調查了羅軍的經歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時，房東將鑰匙交給羅軍，接下來的話讓羅終生難忘，“你這么年輕，什么事不能干，干這個事。”途家找了十幾個人專門尋找房源，拿到了四十多套。

12月1日，途家正式上線。第一天無人問津，第二天照舊，第三天終于來了兩個訂單，“大家抱在一起，熱淚盈眶”。后來莊海才知道，這兩單都來自羅軍的朋友。

羅軍外表溫文爾雅，但工作難以推動時“眼神都會吃人”

解決房源問題的同時，羅軍也在考慮流量和用戶問題。他找到了攜程、藝龍、去哪兒等OTA平臺，并與之合作。很快，攜程對途家進行了天使輪投資，為其導流。

不久，途家將此模式推向青島、廈門、成都、重慶等地。

由于此前在新浪樂居的經歷，又有攜程背書，羅軍找到了一個快速拿房的方式，即與房地產開發(fā)商合作。地產商普遍存在庫存壓力，途家會為其提供3年管家服務，對房屋進行維護管理，并收取費用，每平方米六七元（目前10元左右）。業(yè)主購房之后，由于很多為非自住或居住季節(jié)性較強，途家與這些業(yè)主達成托管服務協(xié)議，房屋空置期間途家代為經營。

為了保證服務品質，途家引入了美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團，建立了一套標準操作程序。同時，途家還與諸多第三方民宿商戶合作，通過審核的商戶房源直接引入途家平臺。途家與業(yè)主之間基本是五五分成，與商戶之間則是傭金模式。

季衛(wèi)東主要投資行業(yè)中的“品類領袖”和“品類殺手”，先后投資了小米、滴滴、美麗說和途家。他將途家模式稱為虛擬酒店模式，不擁有房地產，但可以把民宿像酒店一樣管理起來，沒有物理邊界，也沒有太多的資本支出，在房地產產能過剩和旅游市場旺盛的情況下，未來將超越中國傳統(tǒng)酒店行業(yè)。

一端手握房源，一端引入流量，途家開始奔跑。