“保單捏在手上的分量，比任何業(yè)績數(shù)字都重。”2014年，從物流行業(yè)部門經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險代理人的施麗璇，不會想到12年后的自己，會用“84鉆”的成績，成為平安人壽廈門分公司的績優(yōu)標桿。從最初“半推半就”入行，到如今堅信“保險是救命稻草”，她用自律、使命感與對客戶的真誠，在保險賽道上走出了一條“長期主義”的堅守之路。

跨界轉(zhuǎn)型，在迷茫中錨定方向

2014年的職業(yè)選擇，對施麗璇而言更像一場“意外”。彼時，她已在物流行業(yè)深耕近10年，從基層做到部門經(jīng)理，距離總監(jiān)職位僅一步之遙。若不是公司計劃外派上海，這位土生土長的廈門人或許會在物流領(lǐng)域繼續(xù)深耕——“我不想離開家鄉(xiāng)，更想找一份能做一輩子的事業(yè)”，帶著這份期許，她辭去了熟悉的工作。

平安人壽的橄欖枝，來得恰逢其時。“當時對保險行業(yè)一知半解，只是抱著‘先培訓(xùn)了解’的心態(tài)去嘗試”，施麗璇回憶道。兩周的培訓(xùn)里，她不僅看到了保險產(chǎn)品的保障價值，也對平安在保險領(lǐng)域的專業(yè)能力和發(fā)展前景產(chǎn)生了濃厚興趣——“這讓我看到保險不僅是保障工具，也具備長期規(guī)劃和資產(chǎn)配置的功能，相比單一的物流崗位，更有發(fā)展空間”。盡管身邊親友紛紛質(zhì)疑“放棄打拼多年的事業(yè)太可惜”，但她憑著“第一感覺的信任”，毅然加入平安人壽，成為一名保險代理人。

以自律踐使命，以專業(yè)守希望

“84鉆”意味著多年都要保持高標準的業(yè)績與服務(wù)。在施麗璇看來，這份堅持的核心，是“自律、訪量與使命感”的三重支撐。

“保險行業(yè)自由度高，自律就是底線”，這是施麗璇12年從業(yè)的核心心得。每天規(guī)劃行程，將“見幾位客戶、走哪條路線、聊多久”細化到時間表里；晚上雷打不動抽出1小時學(xué)習(xí)——從新保單條款到行業(yè)政策，從醫(yī)療知識到財稅法規(guī)，“行業(yè)一直在迭代，不學(xué)習(xí)就會被淘汰”。

真正讓施麗璇堅定“長期做保險”的，是兩次刻骨銘心的理賠經(jīng)歷。一次是服務(wù)“孤兒單”客戶時，對方公司未繳納醫(yī)保，她建議配置了一年2000多元的健康險。沒過多久，客戶突發(fā)重病住進ICU，其家人在病房外攥著保單等她的場景，讓她瞬間破防：“那不是一張紙，是客戶全家的希望”。盡管最終理賠金額不算高，但她額外幫客戶申請新農(nóng)合、對接水滴籌，全程跟進至康復(fù)。另一次，她為朋友的孩子推薦少兒險，朋友卻堅持選其他險種，次年孩子確診惡性腫瘤，20萬理賠款與保費豁免功能，讓家庭渡過難關(guān)。“我當時特別后悔沒堅持推薦更高保額的產(chǎn)品，但也更清楚：保險不是推銷，是幫客戶守住底線”。

從“要成交”到“做朋友”

長期堅守中，施麗璇也曾遇到過“幾乎想要放棄”的時刻。那是在2019年，她一度陷入業(yè)績瓶頸，感到壓力倍增。面對挑戰(zhàn)，她開始重新審視自己的客戶名單，甚至一度想暫時放一放。關(guān)鍵時刻，同事的一句話點醒了她：“別只想著完成目標，先想想客戶真正需要什么。”這句話讓她重新調(diào)整心態(tài)，回歸服務(wù)本質(zhì)，也讓她更加堅定了做一名有溫度、有責(zé)任感的保險代理人的信念。

她回到公司，在團隊長的幫助下復(fù)盤客戶情況，注意到一位曾拒絕為孩子買保險的女性客戶。“之前找她時，她說經(jīng)濟壓力大，發(fā)信息也沒回復(fù)”，但團隊長建議：“先關(guān)心她的生活，再談保險”。第二天，施麗璇主動上門，沒提保單，只問“最近工作順不順、家里有沒有事”。客戶打開了話匣子——原來家里遇到急事，沒心思考慮保險。施麗璇耐心傾聽、貼心安慰，臨走時說“有需要隨時找我”。當晚，客戶主動發(fā)消息：“謝謝你今天的陪伴，孩子的保險還是得買，越早越好”。

這次經(jīng)歷徹底改變了她的服務(wù)理念：“以前總想著‘怎么成交’，后來意識到‘先建立信任’更重要。”在接觸新客戶初期，她會清晰地說明自己能夠提供的專業(yè)支持，比如理賠流程指導(dǎo)、保單梳理建議等，幫助客戶理解：“選擇保險，不僅是配置一份保障，更是建立一份長期、專業(yè)的服務(wù)關(guān)系。”

傳幫帶與未來：鉆石文化的傳遞與能力升級

作為曾負責(zé)新人培訓(xùn)的“訓(xùn)工組長”，以及2017年起組建團隊的“團隊長”，施麗璇始終在傳遞“鉆石文化”。帶新人時，她會反復(fù)強調(diào)“鉆石的意義”：“鉆石是‘把事情做好’的基本標準，連這個都達不到，在行業(yè)里就是浪費時間”。

對團隊成員，她要求“苛刻”卻也貼心。有新人業(yè)績低迷，她會陪著一起跑客戶、改話術(shù)；有組員想放棄，她會分享自己的理賠案例：“再難也難不過客戶需要幫助時的無助，堅持下去就有意義”。在她的帶動下，團隊里多位新人實現(xiàn)“連續(xù)鉆石”，“看到他們成長，比自己達標更開心”。

如今，12年過去，施麗璇仍保持著初入行時的熱情。“保險是朝陽行業(yè)，但想做好必須‘長期主義’”，她常對身邊人說：“把鉆石當成信念，而不是目標。有了信念，遇到困難就不會退縮，反而會迎風(fēng)而上”。

備注：

1.本文人員系保險代理人。

2.個體出險情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。