為了弄清向先生說(shuō)的這些情況，6月初，記者將一份簡(jiǎn)歷掛在了58同城網(wǎng)上。
隨后的一周時(shí)間里，記者先后接到了上百個(gè)面試邀請(qǐng)電話(huà)，其中有13家是“保健品銷(xiāo)售”公司。
一家名為“武漢天慈源科技”的公司，在面試邀請(qǐng)電話(huà)中表示，該公司招聘電話(huà)銷(xiāo)售員，主要負(fù)責(zé)保健品銷(xiāo)售，“我們有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)信息，只要你有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，掌握銷(xiāo)售技巧，通過(guò)電話(huà)就可以把保健品賣(mài)出去。”
招聘者還特意解釋說(shuō)：“我們不賣(mài)藥，這方面國(guó)家管得嚴(yán)。們不做違法的事，不會(huì)對(duì)你造成影響。我們只賣(mài)保健品，銷(xiāo)售的時(shí)候把它說(shuō)成藥就行了。”
另外一家“武漢子曰之光生物科技有限公司”在電話(huà)中說(shuō)：“我們會(huì)進(jìn)行話(huà)術(shù)培訓(xùn)，很容易搞定客戶(hù)。公司產(chǎn)品都是正規(guī)渠道來(lái)的正規(guī)保健品，肯定不會(huì)吃死人。”
在這13家關(guān)于“保健品銷(xiāo)售”的面試邀請(qǐng)電話(huà)中，除了少數(shù)幾家表示“具體情況到公司面談”，其余大部分都在電話(huà)里就明確表示“把保健品當(dāng)藥賣(mài)”。記者對(duì)這些電話(huà)分別進(jìn)行了錄音。
通過(guò)全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)，記者將這幾家公司查詢(xún)了一遍，發(fā)現(xiàn)“天慈源”“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”等幾家公司經(jīng)營(yíng)范圍里有“保健食品批發(fā)兼零售”“武漢子曰之光生物科技有限公司”“武漢康美生健康咨詢(xún)有限公司”的經(jīng)營(yíng)范圍里沒(méi)有“保健品批發(fā)兼零售”，只有“健康咨詢(xún)（不含診療）”一項(xiàng)與“健康”二字相關(guān)。而“武漢長(zhǎng)青堂生物科技有限公司”的注冊(cè)經(jīng)營(yíng)范圍中，大部分是計(jì)算機(jī)、通訊類(lèi)業(yè)務(wù)，與“健康”沾邊的只有“一類(lèi)醫(yī)療器械批發(fā)零售”這一項(xiàng)。
但是在58同城和趕集網(wǎng)上，“卓睿晟”在經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照認(rèn)證的招聘信息中稱(chēng)，該公司“致力于高科技醫(yī)藥保健品的研發(fā)、生產(chǎn)，產(chǎn)品出口歐美、東南亞，成為中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)的龍頭企業(yè)”。
上崗前要掌握“話(huà)術(shù)”
必要時(shí)還得靠忽悠
接到面試邀請(qǐng)之后，記者曾先后到“卓睿晟”“子曰之光”“長(zhǎng)青堂”等五家公司面試，幾乎都遭遇到了或多或少的現(xiàn)場(chǎng)“洗腦”。
“卓睿晟”公司的王姓負(fù)責(zé)人說(shuō)，所有賣(mài)保健品的公司，都是把保健品當(dāng)藥賣(mài)，銷(xiāo)售過(guò)程中，“要掌握話(huà)術(shù)，講究銷(xiāo)售技巧，在熟悉產(chǎn)品的情況下，有時(shí)候要忽悠一下。”
他還告訴記者：做這個(gè)行業(yè)你要有心理準(zhǔn)備，不能有太強(qiáng)的是非觀，你要想，即使我們不把藥賣(mài)給他，別人也會(huì)賣(mài)，并且賣(mài)的更多，不要覺(jué)得心里過(guò)不去；既然他愿意花錢(qián)，為什么我們不掙？
今年剛剛27歲的胡西武（化名），曾在廣州從事了3年保健品電話(huà)銷(xiāo)售，已經(jīng)擁有一家公司，上個(gè)月剛回到武漢籌備新公司。公司還沒(méi)注冊(cè)下來(lái)，他已經(jīng)開(kāi)始招兵買(mǎi)馬了。
胡西武對(duì)記者進(jìn)行面試時(shí)說(shuō)，很多剛進(jìn)入社會(huì)的“菜鳥(niǎo)”，進(jìn)入這一行過(guò)不了心里那一關(guān)，覺(jué)得有負(fù)罪感，很快就離開(kāi)了。“你已經(jīng)不年輕了，不能像那些‘菜鳥(niǎo)’一樣想太多。你看著別人買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房子，你不動(dòng)心？”
胡西武還一再給記者吃“定心丸”：“產(chǎn)品都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，不會(huì)出安全問(wèn)題，不用擔(dān)心有人會(huì)找你。我們這叫做‘謀財(cái)不害命’。”胡西武說(shuō)，保健品銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，大多都是從廠家進(jìn)貨，有什么牌子的產(chǎn)品，就用這個(gè)牌子的廠家身份銷(xiāo)售。
通過(guò)廣播電視搜集粗放信息
用書(shū)刊和“大禮包”深度推銷(xiāo)
根據(jù)面試摸排到的情況，記者選擇了“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”和“武漢康美生健康咨詢(xún)有限公司”這兩家規(guī)模最大的公司，作為臥底對(duì)象。記者剛“上班”時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些公司的銷(xiāo)售員每人手里都有上百份不同病癥病人的信息。
6月初，在中南國(guó)際城D座3004的“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”，面試之后，記者被分到了“30樓銷(xiāo)售部”，同部門(mén)還有20多名銷(xiāo)售員，都被分成小組，由組長(zhǎng)管理。
記者所在的小組，組長(zhǎng)自稱(chēng)王姐，兩年前曾是武漢某知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的考研培訓(xùn)老師。
王姐告訴記者，“卓睿晟”在大樓的4樓、13樓、18樓、30樓、32樓都有分部，各自單獨(dú)管理，共享客戶(hù)信息。“行業(yè)內(nèi)普遍做法，是在廣播和地方電視臺(tái)做節(jié)目，一個(gè)節(jié)目針對(duì)某幾種病癥，觀眾撥打電話(huà)詢(xún)問(wèn)后，接線(xiàn)員進(jìn)行信息登記。之后，我們的后續(xù)人員進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)、銷(xiāo)售。同時(shí)，我們會(huì)印制一些關(guān)于這些病癥和產(chǎn)品的雜志，按照之前收集的地址信息免費(fèi)投遞。如果他看了雜志，主動(dòng)打電話(huà)回來(lái)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)意向非常大，這些就是優(yōu)質(zhì)資源，稍微聊一下就能成單。靠書(shū)刊投遞來(lái)鎖定客戶(hù)，是行業(yè)內(nèi)最普遍的做法。”
王姐說(shuō)，每年廣告投放就有幾十萬(wàn)。羊毛出在羊身上，同一個(gè)客戶(hù)，一種產(chǎn)品在他身上賣(mài)的差不多了，就會(huì)換另一種產(chǎn)品，再由另外一組成員繼續(xù)在他身上挖掘。
在珞喻路華樂(lè)商務(wù)中心3樓的“康美生健康咨詢(xún)有限公司”，培訓(xùn)講師馬姐說(shuō)，武漢目前同類(lèi)公司太多，除了以書(shū)刊投遞鎖定客戶(hù)，不少公司還開(kāi)辟了新的銷(xiāo)售辦法。“我們現(xiàn)在正在做‘大禮包’項(xiàng)目，這比書(shū)刊投遞更有效果。所謂‘大禮包’，就是將藥店里的常見(jiàn)保健品組合打包，以低廉價(jià)格銷(xiāo)售給客戶(hù)，想辦法讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)。之后，再銷(xiāo)售幾千元一單的高價(jià)產(chǎn)品。”
一邊摳腳一邊“賣(mài)藥”
嘲笑老人“太好騙”
這些公司的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)腳本上，不僅從病人的回答上分析其心理，建議銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)，甚至連銷(xiāo)售員什么時(shí)候需要嘆氣，什么時(shí)候需要停頓，連停頓多少秒都有指導(dǎo)意見(jiàn)。
“卓睿晟”公司交給記者的多份話(huà)術(shù)資料里，要求銷(xiāo)售員“不要急于賣(mài)藥，要讓對(duì)方求著你買(mǎi)藥”。王姐告訴記者，“欲擒故縱”是最常用的手法，“現(xiàn)在老人都被騙精了，你一上來(lái)就說(shuō)賣(mài)藥，他們會(huì)非?？咕堋Ｒ莆展?jié)奏，迂回前進(jìn)。”
在“康美生”，記者親耳聽(tīng)到，一位顧客因?yàn)榉磸?fù)考慮，還是不打算繼續(xù)買(mǎi)產(chǎn)品，此前還在和顏悅色噓寒問(wèn)暖的銷(xiāo)售員，突然“憤怒”地拍著桌子喊：“你知道我們滿(mǎn)頭白發(fā)的老專(zhuān)家為了你的病，幾天都沒(méi)休息好，反復(fù)研究之后才推薦了這個(gè)藥，你現(xiàn)在不要了，太沒(méi)道德了吧。”
培訓(xùn)期間，王姐提醒記者：“如果他買(mǎi)了別人的同類(lèi)產(chǎn)品，就要告訴他那個(gè)產(chǎn)品有很多副作用；如果他已經(jīng)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在有新的產(chǎn)品要推給他，就可以告訴他之前的藥已經(jīng)不適合他。如果他說(shuō)家里人不愿意買(mǎi)，就告訴他身體是自己的，家里人無(wú)法替他受罪，要自己疼自己。”這就是銷(xiāo)售員們所說(shuō)的“反間計(jì)”。
記者親眼看到，一名銷(xiāo)售員盤(pán)著腿坐在椅子上，一邊摳著腳丫子，一邊搖著扇子詳細(xì)分析“客戶(hù)”病癥的嚴(yán)重趨勢(shì)，成功地賣(mài)出了一款“黑五類(lèi)”（產(chǎn)品名稱(chēng)）。接通下一個(gè)電話(huà)之后，得知通話(huà)的老太太恰好在別的公司購(gòu)買(mǎi)了“黑五類(lèi)”，老太太的家人在電話(huà)旁邊堅(jiān)決反對(duì)她繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員立即換了一套說(shuō)辭，嘴里噼里啪啦說(shuō)出“黑五類(lèi)”一連串的副作用，渾然忘了幾分鐘前自己還在夸“黑五類(lèi)”。
最終，老太太當(dāng)場(chǎng)決定花4000元購(gòu)買(mǎi)了兩年量的新產(chǎn)品。這名冒充“健康專(zhuān)家”的銷(xiāo)售員，滿(mǎn)意地掛斷電話(huà)之后，把腳從椅子上抽下來(lái)，趿進(jìn)拖鞋里，興奮地站起來(lái)跟同事說(shuō)：“我聽(tīng)見(jiàn)她和老伴在電話(huà)那邊吵嘴，我?guī)拙湓?huà)就讓她下決心了。真是太單純，太好騙了！”
